如果您最近加入(或即将加入)供应链组织的采购团队,那么毫无疑问您将参与其中。 采购谈判 与供应商。为了帮助您为这些活动做准备,我想分享一些谈判成功的秘诀。

 


共享此信息的原因仅是因为我已经看到许多采购团队都错过了谈判中最重要的要素之一-坚实的准备。


 

一些最成功的采购谈判是那些筹备活动至少占整个流程75%的谈判。因此,在这篇文章中,我想着重于为采购谈判做准备的一个特定方面-收集有关将坐到桌上的公司的情报。

 

了解你的对手

 

了解您的供应商

 

现在,我暂时不建议谈判应该是对抗性的。事实上,情况正好相反。但是,您无法避免在采购谈判中从买方/供应商合同中获得最大价值的事实。同样,您的潜在供应商将在那里获得最大的利润和最优惠的条件。这就是游戏的本质。

 


当您和您的团队与主要供应商坐在一起时,即将开始谈判时,您可以使用的最有力武器就是洞察力。


 

如果您做功课并了解供应商的组织,您将知道在讨论中可以利用哪些要点从交易中获取最大价值。在以下部分中,您将找到一些技巧,以尽可能多地了解您将与之打交道的公司的人员,文化和商业地位。

 

情报收集技巧

 

背景调查

 

首先,找出供应商谈判团队成员的姓名。然后在Linkedin.com上寻找他们的个人资料。根据他们在个人资料中提供的详细信息(以及他们是否是Linkedin成员),您也许可以对您将在采购谈判中会见的个人产生一些看法。

接下来,访问供应商的公司网站。找出有关公司背景和历史,发展计划和运营设施的信息。如果网站上有“新闻稿”或“媒体”页,请对其进行审查以发现有关该组织的最新消息。

在供应商的网站上,查看公司是否列出了其过去或现在的任何客户。如果是这样,请重新访问Linkedin并尝试查找客户的采购主管的个人资料。这样,您的团队便可以与其中一些人进行联系,并查看他们是否准备与供应商讨论自己的谈判中的非机密内容。

在采购谈判之前收集情报的另一种方法是阅读任何可用的公共财务报告。如果与您打交道的供应商是公开列出的,则您可能可以访问其年度报告,从中可以收集事实以增强您的谈判地位。

 

为采购成功做准备

 

采购成功

 

作为供应链世界中的采购专业人员,学习成功地进行谈判应该是您的主要发展领域之一。

您可以使用许多技能来提高谈判效率。但是,在坐在桌旁讨论交易和合同之前,没有什么比准备充分的准备更好的了。了解您要与之打交道的公司是准备进行采购谈判的关键因素。

您可以在The 供应链领导者学院中了解有关供应链采购的谈判和其他方面的更多信息。例如,我们的eClass系列的数字5、12、13、54、75和76都包含与采购或购买职业相关的见解。

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罗伯·奥’Byrne
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